【体験談】システム会社の営業内容と苦労した話

新卒でシステム会社に入社しました。

その中での仕事内容と苦労した話をします。

大手システム会社に就職し、約６年間勤めました。

中小民間2年、自治体3年、大手民間1年体験しましたの。

就職活動中の学生や転職活動中の方など参考にしていただければ幸いです。

①クライアントとSEの打ち合わせ調整

システム導入には社内、社外問わず多くの人が関わります。

そのため単純にクライアントと営業の打ち合わせだけでなく、SEも交えた打ち合わせも当然必要になります。

そうした中で営業が社内・社外の窓口となるため打ち合わせ日程や場所の調整を行います。

これが意外と面倒。

システムは非常に多くの部門や人が関わるため全員のスケジュールを確認し、打ち合わせ調整を行います。

打ち合わせの中身はわかるものもありますが、話の内容がクライアントの業務中心になると「ぽかーん」となることもありましたwww

ですので、ITや新技術の勉強だけでなく、クライアントの業務に関する勉強も必要です。

じゃあ、この勉強方法は？というと私の場合、クライアントに直接聞いてました。

これが一番早くて確実でわかりやすい、そしてクライアントとの距離を縮めることもできるため一石二鳥です。

②見積作成および提出

営業なのでやはり見積作成と提出を行います。

システム面（SE単金）についてはSEへ算出をお願いします。

じゃあ営業は何をするの？と思われるかもしれませんが、営業はハード面の見積が必要となります。

ハード面について、定価が実はめちゃくちゃ高い！

なので例えば提案コンペなどになると価格も重要な点数となるためなるべく安くしなければなりません。

なので社内で価格調整を行わなければなりません。

例えばPC・サーバ部門への価格調整依頼などを行います。

ただ「安くしてください！」だけでは当然安くならないため競合がいくらで来るのかシミュレーションを行って根拠のある数字を出さなければなりません。

その後自分の部門での承認をもらってPC・サーバ部門へ申請、最後に支店長承認をもらいます。

ここで終わりと思いきや、金額が大きいものについては最後の最後に支社長を含め各部門やSEが集まり最終決定を行う会議を行います。

めちゃめちゃ大変で時間がかかります。

単純に金額積み上げて出すだけではないことを覚えておいてください。

③クライアントの要望確認

これが営業の中で一番重要だと思います。

要望を聞き出すことも重要なのですが自社のシステム要件に合うように誘導しなければなりません。

なぜ自社のシステム要件に合うように誘導しなければならないかというと、例えばテレビを買うときに

　・大きさ50インチ以上

　・有機EL

　・録画可能

　・インターネット接続可能

の要件があった場合、極端な話どのこメーカーを選んでも同じになってしまいます。

こうなると提案コンペになったり入札になったりしてしまいます。

（提案コンペとは各メーカーがクライアントに対してプレゼンを行うこと）

こうなると価格を下げたりいかに自社の製品が素晴らしいかということをアピールしなければなりませんし、コンペ資料作成にもパワーを使ってしまいます。

なので要件を聞き出す中で自社の製品、自社にしかない機能を使うように誘導しなければなりません。

先ほどのテレビを例に出すと、極端な話「折り畳みができること」という要件があり自社にかなければ他社は入ってこれません。

そうすることで提案コンペを回避し、随意契約に持ち込むことができます。

随意契約であればしっかりと利益を確保することができ、営業としての評価も上がります。

④クライアント先でのプレゼンおよび資料作成

これが一番苦労します。

なぜかというと、とにかく残業が増えます。

そして社内での打ち合わせが増えます。

内容をSEと精査→作成→レビュー→資料提出→プレゼン練習→本番

という流れになります。

資料提出前は休日出勤は当たり前、毎日2時3時あたりまで仕事をし、朝通常通り出勤という流れになるため本当にしんどかったです。

うちの会社は残業代がすべて出ていたのでその月の給料場爆上げでしたが、肉体的、精神的にものすごいきつかったです。

就職説明会で繁忙期はこういったこともあると言われて「お金もらえるしいいっしょ！」と思って入社しましたが、体が休まらず本当にきつかったです。

⑤協力会社との調整

どうしても自社の商品（ハード、ソフト）では顧客要件に当てはまらないときは協力会社の方との調整が必要となります。

仕入れの価格調整や本当にその商品で良いか打ち合わせなどを行います。

また、社外からの仕入れのため、社内で申請も必要となります。

これが地味に面倒でした。

⑥新規開拓

営業である以上、新規開拓も行っていました。

そう、飛込営業です！

紹介があった場合は非常にやりやすいのですが、コネやつながりがないときは知らないクライアント先へ飛び込まなければなりません。

今の会社では当たり前のように飛び込み営業をしているので抵抗はありませんが、当時は非常に嫌でした。

飛び込むのに躊躇していましたし、入るまでに何分かかってんだ！というくらい時間がかかっていました。

既存のクライアントだけではやはり目減りしてしまうので、新規営業が必要となります。

⑦プレッシャーが半端ない

これは苦労した話ですが、システム導入となると数千万円、数億円という値段が掛かってきます。

自社のリプレース案件で提案コンペになったときは他社にひっくり返される可能性が出てくるので胃が痛かったです。

もし、ひっくり返されてしまうとSEの仕事がなくなることや次のシステムの入れ替えまで最低5年はかかるため、それまで既存クライアントでの積み上げや新規を開拓しなければなりません。

あとなぜ最低5年かかるかというとハード面の保守がだいたい標準で5年、もしくはリースでの導入の場合だいたい5年払いとなるため次の入れ替えまで時間がかかってしまいます。

なので本当にシステム会社の営業はプレッシャーがかかる仕事です。

と営業内容と苦労した話の一部ですが今の仕事と比較すると本当にしんどかったです。

ただ、その分随意契約で獲得できたときや提案コンペに勝ったとき、資料ができたときなど非常に達成感がありました。

就職、転職をお考えの方はぜひこのあたりも考慮して活動していただければと思います。